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“专场团购会”能否成为解决家具行业上下游链条的良策
2016年08月31日来源:家具行业操盘手

提到“去库存”,大家首先想到的是房地产行业,房地产行业去库存的消息频见报端,去库存成为了2016年的网络热词,在今年的政府工作报告中也多次提到。作为一个靠卖无形智力产品的家具行业的从业人员来说,去库存对我没什么影响,虽然身边的朋友都说今年的生意不好做,对于我来说倒是没有感觉多明显。也许是我职业性质的原因吧。倒是与我打交道的家具商场、家具专卖店的一些老板经常的跟我抱怨,说今年的市场太差了,生意太难做了!真正让我思考去库存的问题是在我去了一些家具生产企业参观考察时,才发现“去库存”已经是家具行业的一大首要问题。

房地产驱动经济发展模式衰退,与地产相关行业面临各种挑战,家具行业影响颇大。随着房地产行业的发展,家具行业的生产企业、家具卖场、家具经销商也在高速的发展,一种“开厂就赚钱”、“开场(商场)就火爆”、“开店就盈利”的家具行业模式,使得家具行业上下游各链条畸形发展。房地产一旦进入新常态。家具行业便失去了“常态”!

家具产业问题频出,行业洗牌调整在所难免,家具行业进入深度调整期

家具工厂: 进退两难

①产品跟风,抄袭模仿成为行业弊端,终端销售价格战在新常态下难以持久奏效;

②新常态下,生产企业的生产线、厂房部分闲置,固定折旧加大、生产工人还必须保证正常生产(一旦停工,再开工时,很难找到合适的熟练技工),如果停产,还必须给工人开工资!

③为了保证生产的正常运行,而终端的销售又不畅,库存增大是一种必然的结果。

④大量库存占用大量的资金,产品研发、市场推广、终端建设、银行到期还款、供应商结算等等问题接踵而来。

家具卖场: 卖场严重过剩,价格战频频升级,专卖店已无利可让。卖场与商户矛盾不断升级。抗租降租事件不断发生。卖场空置率加剧!

家具经销商:专卖店销售额急剧下滑,运营成本高居不下,专卖店产品不促不销,“坐销”变“行销”难上加难,专卖店招人难、育人难、管人难、留人难。经销商的洗牌也在所难免(深入了解关于此问题的解读请关注家具终端运营顾问王献永微信公众号:wxy18931080112查看)消费者:每天面对各种形式的促销推广,普遍都有选择恐惧症。货比三家,消费者越来越理性消费。家具终端销售由“卖方市场”已经变为“买方市场”。

“家具工厂去库存专场团购会”或成为解决家具行业产业链条的良策,降价销售换现金流成为行业的普遍共识

今年4月受一个行业协会的邀请,参加了一个多品牌家具品牌联盟的一个成立大会,同时也参观考察了几十个规模企业。在参观企业的过程中发现,很多企业的库存量都比往年的库存量大,在与企业的负责人交谈后,发现,今年各企业的销售额都比去年同期有不同程度的下降,即使在为五一小长假促销备货的4月份,经销商的进货需求也不是很明显,企业按照往年的预算做的生产计划订单很难消化完毕。库存大成为了企业老板最头疼的问题,解决不好,就会引起一系列的不良连锁反应。当我问到,企业愿不愿意损失利润,降低价格拿到终端卖场处理时,有几个企业的老板,毫不犹豫的说“当然可以,亏点钱也可以,不然损失就大了!

五月初,邯郸一个做多品牌家具连锁的经销商老板就打电话给我,说,王老师,五一活动销售的也不是很理想,6月份是端午节,您能不能给我这边出一套促销方案,我说可以啊!4月份在生产企业参观考察的影响,我就有了以“家具工厂去库存”为主题做一次活动的想法。但是需要经销商去做大量的工作:

第一、经销商要去了解所经销的品牌家具工厂目前的库存状况,是不是有超量的库存产品;

第二、经销商与工厂谈判提货产品的价格折扣幅度。经销商只有超低价拿到货,才有可能超低价让利给消费者,消费者只有享受到超低的优惠价格,才能在特定的时间购买,工厂要想在短期内减掉库存,不大幅度让利,消费者也很难买账!

第三、经销商拿到的货,必须是质量有保障的货。否则再便宜的货也不能要。若真的是产品有小的瑕疵超低价销售的话,在销售时也要向消费者声明。

第四、提前做好拿库存产品的规划,专卖店的摆场要提前至少半个月进行。要保证去库存产品的陈列面积。

第五、经销商要做好完整完善的去库存方案,尤其是去库存活动的推广方案。最好是工厂能派专人督导本次去库存活动。

第六、经销商必须将产品的降价力度严格的执行下去,保证消费者得到实实在在的优惠,活动的形式要简单直接,就是去库存降价销售,不搞什么复杂的花样繁多的活动环节。操作一定要简单直接。

经过近10天与工厂、商场、专卖店、物流公司等多环节的沟通与协调,我发现我的这些想法,正是家具工厂、家具商场、家具经销商都希望的!

销售畅通,解决了库存问题,其他的问题就迎刃而解了。家具工厂可以优选全国优秀部分经销商,将有限的库存量大的产品,在短时间内,以暂时损失利润的“家具工厂去库存专场团购会”的形式,迅速的将库存产品变为现金。既缓解了工厂的资金压力,同时也减轻了生产,采购、工人等诸多环节的问题。工厂看是损失了利润,实则是解决了在新形式下企业发展的问题!

作为家具经销商而言,在当前终端销售不畅的情况下,能够在上游生产企业的帮助下,利用生产企业“去库存”的良机,迅速的提高专卖店的销售额,不仅为工厂消化了库存,还提高了专卖店员工的积极性和收入,同时也扩大了所经销产品的市场占有率!

对于消费者来说,更是一种省钱的绝佳机会,买同样的家具,花更少的钱,产品的质量也有保证,消费者何乐而不为呢!在当前的经济新常态下,寻求多方共赢,共度难关,是家具行业各方共同应该思考的问题。只有通力合作,抱团取暖,积极寻求突破的方法才是王道。一味地抱怨是最无能的表现!

 


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